企业管理

销售培训就是要实际效果

发布:人众人 人气:1128 次 时间:2012/8/13 14:27:24 关闭 打印

    企业对待培训的态度和对待销售的态度通常是一样的,两个字,结果是什么。销售培训只有让企业尝到了真正的效益,企业才愿意做,尤其对中小企业来讲,企业的人才资源是有限的,企业的资金也是有限的,资金有限的情况下就不能再人才培养上实行大海捞针,而是要速战速决,通过销售技巧培训资料的渗透让销售员提高工作能力,要解决企业面临的问题,而实战培训,不仅可以在方向上替你把关,让你找好方向、定好方向,不至于走错路,更可以帮助你找对方式、准找方法,到底通过何种方式、方法,可以尽快的打开市场,尽快的解决危机,充分体现以较少的资金盘活尽可能多的资源,做到事半功倍,所有这些都是可以在销售培训的过程中得到解决的。所以对于中小企业来讲,实战的销售培训是整合企业资源,充分利用有限人才资源,让有限的人才资源发挥最大效果。

    而目前销售培训市场有很多机构的所谓“培训”,要么课程教材通用、千篇一律;要么内容教条、形而上学;要么培训方式过于呆板、陈旧,缺乏创新;要么培训的形式太过于单调,缺乏生动性;要么就是在会议室里用销售技巧培训资料教条般地讲,没有真正实战的案例;要么一些所谓的“大师”在装腔作势、上窜下跳、挤眉弄眼,就像在“说相声”、“讲评书”、“演小品”,差不多赶上冯巩、赵本山他们了,如同开联欢会;要么带有颜色荤素段子频频抛出,引得讲台下一片欢声笑语,这样的销售培训不做也罢,所以这样的市场就告诉企业要擦亮眼睛,选出“货真价实”的讲师和机构。

    一、销售培训内容要有针对性

    彻底摒弃“头痛医头、脚痛医脚”的培训模式,更注重企业的需求、发展方向,为其员工制定一系列“合身”的培训。所以销售培训负责人要寻求突破口,以员工的工作实践,结合实际环境,开展深度咨询辅导,满足员工的个性化要求,将销售技巧培训资料向深度拓展、向细节延伸。比如他们要解决什么难题,这些难题是不是核心问题;员工的综合素质怎样,能不能到达预计的效果;企业的领导者希望来传递什么样的理念;企业文化建设开展的怎样等方面,之所以进行这样的销售培训,是因为每个企业如同每个人一样,都有自己不同的个性特点,每个企业都有自己的文化、背景以及自身存在的问题。

    而许多销售培训机构和人员恰恰是做不到透彻、全面了解企业的情况,也没有经过深入的市场调查,他们所做的也是无法为企业量身定做的,更妄谈实战、实操了。通过各种途径、运用各种方法为企业量身定做最恰当的方案并付诸行动。避免影响企业正常的经营管理、影响企业的绩效,与销售培训的目的背道而驰。因此,培训实施者要方式的多样性,课程安排的灵活性上动一番脑筋,探索员工自学、网络培训,师徒帮带等灵活多样的培训形式,保证在不影响企业现有绩效的墓础上,通过销售技巧培训资料和讲师的针对性课程促进企业绩效更上一层楼。所以值得企业信赖的培训却只有以实战、实用、实效为根本目的,强调低成本实战性的咨询定制式互动培训了。

    二、销售培训师要有实战经验

    讲师自己的教学案例比引用别的案例更有说服力。具体做法上把案例发给学员,学员手中有个东西,互相交流和研讨将更方便,更有针对性。否则销售培训师只给个主题,就说给学员五分钟进行研讨,学员是空对空,没有个场景限制,很容易让探讨跑偏,达不到培训的效果。如果案例内容比较简单,或只是你下面课程的引子,那就放在投影片里。总之销售技巧培训资料案例要丰富,讲师要针对不同的课程,建立起自己的案例库。

    讲师授课视频的观看,避免选择一些只为那刷拉拉的掌声而培训的讲师,因为销售培训课程不是娱乐节目,不是讲完后总觉得“讲的挺好,也很对,课堂氛围也很活跃,可是好像没多大用?” 总觉得理论性太强,对业务实战没有指导作用,听课时挺“热闹”,听完课后再翻翻笔记——哎!问题解决方法却还是没有结果。同样,也要避免“大学教师”式的讲师,同一个课程,不同的讲师上起来,效果是完全不同的。所以作为专业讲师,还要用专业的授课技巧,来引导学员参与到课程中来,而不是像大学教师一样,我念我的,你听,或者不听,课我算上完了。

    三、销售培训产品差异化

    在目前过度拥挤、激烈的市场竞争中,硬碰硬的竞争只能零企业陷入血腥的“红海”,企业要赢得明天,销售培训员工改变观念,不能全靠与竞争对手竞争,而是要开创“蓝海”,寻找一个没有被竞争对手重视、占领的差异化市场,建立差异化优势。比如我总结的“人无我有、人有我优、人优我喊”足以反映成功营销的一个核心问题:差异化优势。这差异化包括很多方面(既产品差异化、服务差异化、包装、营销、形象、市场差异化等)。

    总裁等高级管理者是企业的核心人物,也是企业最具权威性的人物,他们所做的每个决策必将影响整个企业。他们必须经过销售培训清醒地认识到:“水能载舟,亦能覆舟”。没有了消费者的关注与支持,再强的企业也必将沦为明日黄花。所以用“爱”来对待消费者,拉近与消费者之间的距离,换而言这就是“攻心”。还有,每天都有成千上百个品牌在消费者身边“叨唠”,消费者能记住那么多品牌吗?只有特别的品牌才会引起消费者的注意。因此品牌必须与众不同。“品牌必须要有个性”。例如,销售技巧培训资料举例中提到现在很多企业陷入了“品牌是奢侈品”的误区,认为“只有花大钱才能做品牌”。这种认识直接打击了大量企业塑造品牌的信心,甚至动摇了他们塑造品牌的决心。实际上低成本品牌运作理念就是实战塑造品牌的“出奇制胜”。

标签: 领导力 执行力 绩效
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