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杜葵:销售人员怎么建立自己的信心

发布:人众人 人气:1328 次 时间:2012/8/15 16:59:55 关闭 打印

    我们在面对客户时必须充满信心!否则你如何让客户有信心?今天我在这里和大家做个分享,也是回应刘董的倡导。一个销售人员要在客户面前有信心必须建立两种心态和两种能力。
    第一种心态: 我是来帮助你的。
    把业绩目标限制在做预算和检讨工作的时候去想。把帮助客户作为自己的工作目标,销售目的。当你用这样的心态出门,这样的心态敲开客户的门时,你的心是平的,你也不会给自己太大的压力,当客户也能感受到你的真诚时,他回馈你的一定是尊重和感激。你就更容易达成你的销售目标。这种心态特别适合销售新人,新人往往缺乏经验和自信,往往有更大的任务焦虑,特别想马到成功,然而,你越是急切地想成单,客户反而离你越远,对你的挑剔越多。其实从根本上说,客户想要买的一定不是一个合同,来成就你的业绩。他要买的是满足他的需求的改变。
    当然,只有第一种心态是不够的。
    第二种心态:只有我最合适帮你!
    这一条,说得容易,做得难。你要让自己真心觉得你是唯一选择,并且说服客户也这么认为。就需要两种能力。
    第一种能力,热爱自己的产品。
    你热爱她,你才可能有激情地传递她的魅力,这种激情是一定会感染大多数的客户,你只有热爱她,你才能发现她的真正价值,甚至因为你的热爱,你会开掘出新的意义,特别是培训产品。而热爱一个产品的前提是你了解她,深深地了解她,你看过,体验过,思念过她。
    今天,你怀揣着一个你自己都不清楚的东西,你要还激情满满,那就是忽悠,很容易被人看破。
    第二种能力,聆听客户需求的能力。
    往往越是没底,越是没有思路的销售,越容易见到客户就滔滔不绝地把自己知道的好东西都倒给客户。其实,你如果有第一种心态,你要做的是虔诚地聆听客户他到底要什么?你最应当做得不是推销自己的东西,而是问那些最基本的,看上去有点傻的问题,反正我见客户就是问这些问题的:
    您为什么要做这次培训呢?
    您正真想达到的结果是什么呢?
    您说的XXXX情况 (比如“我们的团队缺乏建立信任”)是什么意思呢?是什么意思呢?是什么意思呢?一定要多问上几遍,谁问的层面越深,谁就最有可能了解客户真正想要什么,甚至对客户自己也是这样。
    那是为什么呢?
    您都做过哪些尝试呢?结果呢?
    。。。。。。
    你真把这些问题都问明白了,你又熟悉和热爱自己的产品,你就能把手中的宝贝和客户的需求对接起来,你就很容易有第二种心态了。
    如果,你还没有资深到能够完美对接,你只需要回到人众人,用诚恳的态度对比你有经验的人,对你的团队说:
    “我需要你们的帮助!”
    同时,也赶快再补足你的第一种能力吧。

标签: 杜葵 执行力 绩效
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