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培训的灵魂:实战加落地

来源:人众人 人气:1003 次 时间:2012/7/10 9:03:43 关闭 打印

    但据前程无忧网就“人才培训现状”调查,1282份有效调查问卷显示,至少有97%的学员不满意培训后的效果,学员们普遍认为,在培训过程中感觉好像有所收获,但到了具体工作应用时,却收效甚微。大多数学员都这样说:培训的时候“听听很激动,想想特冲动,回去却一动不动。

培训

    培训收效甚微的原因是什么?

    作者经过仔细分析和研究发现,培训收效甚微的根本原因在于大多数培训在培训之后都缺少实战与落地这两个灵魂。没有实战与落地这两个要素,培训是不会得到企业与学员认可的、是不可能得到结果的、是不可能产生效益的。企业投入时间金钱参加或组织培训,要的是员工能力的提升、业绩的增加。所以培训老师讲的内容,必须要和学员的实际工作紧密关联。培训必须要解决问题,解决学员工作中发生的和即将遇到的难题。只有如此才能称得上是实战,但是只解决工作中几个少数难题,这样的实战还不行,还不算真实战,培训必须还要能全面、系统地解决学员工作中的绝大部分难题;而现在有很多培训课程都很实战,培训师讲的策略、方法、工具确实给了学员很多启发,确实也让学员听课的时候很激动、很冲动,但是为什么学员回到工作中一动不动呢?一动不动就是行为没有改变,行为没有改变、结果就没有改变,结果没有改变、培训的价值就为零。为什么学员的行为没有改变,简单一句话,因为培训没有落地!没有落地的培训即便内容都实战,因为缺少落地环节,就像水烧到了99度也是生水、也没有发生本质变化、最终也只能是竹篮打水一场空!

     举个销售培训的例子,销售培训有一个重要内容,就是展示优势打动客户心、促使客户认可和购买。大多数销售人员常见错误是:把企业提供“先进武器”当做“烧火棍”用,不能充分塑造产品价值及企业优势,促成客户认可及购买产品。讲到这里我会给销售人员介绍一个非常厉害的销售方法,就是把产品或企业优势,好处说够;把痛苦说透,这样一个展示优势促成客户购买的销售方法。为了让学员理解这个方法,又给学员讲一个情景案例:小王一名空调销售员,他销售的空调采用外国进口压缩机,比同类的空调省电一倍,所以“进口压缩机是空调的特性”、“省电一倍”是他的空调的优势。可是,客户听到这里还是不感兴趣,怎么办?小王因为学会了这个销售方法,所以他小王又跟客户说:“三年内省下来的电费可与它的售价相抵消,等于你不用花一分钱就拥有这台空调了,否则你三年要多花两千多元冤枉钱,这钱都够你到新马泰旅游一圈了。”听到这里,客户的心被打动了。

     做销售的人员,当听到客户动心了,这是多么的激动啊,所以学员们都会感到这种销售方法非常实战。但是如果不做落地训练辅导,学员以后在工作还是不会用这种销售方法,为什么不用?因为不会用、不习惯用。那怎么做落地训练辅导呢?我首先会让学员现场演练,让学员把自己企业,产品,服务中的任何一项优势,站在客户角度把这项优势的好处说够;痛苦说透。学会这种方法、习惯使用这种方法,然后辅导学员把销售产品的每一个优势都站在客户角度,把好处说够、痛苦说透,最终形成销售手册的一部分,到这个程度,才能说初步做到落地了,每一部分课程内容都需要这样进行落地。

     所以光实战是很不够的,因为老师讲的实战策略、方法、工具,学员还是不能或者不愿意转化成行动,没有行动就不会有结果的改变。唯一的办法就培训加落地。

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